Tik-76.182, Menestyvä ohjelmistoyritys, Tentti 19.05.1998
Kysymykset ja vastaukset :

1) Esitä D-Day strategian periaate ohjelmistotuotteen markkinoinnin kannalta.

Tausta:
Visiönäärimarkkina on kyllästynyt, yrityksen kassavirtaa alkaa kääntyä negatiiviseksi, varsinaiset pääkilpailijat järjestelevät myyntivoimiaan vastahyökkäykseen, uusia yrittäjiä saattaa ilmaantua markkinoille, rahoittajat käyvät kärsimättömiksi - > ohjelmistotuote pitää saada nopeasti massamarkkinoille.

Toimintaperiaate:
Massamarkkinoilla on jo vakiintuneita ohjelmistoja tai vaihtoehtoisia, vanhoja ratkaisuja, joilta pitää pystyä nopeasti valtaamaan sillanpääasema (eli ylittämään kuilu kapealle niche markkinalle) meille strategiselta alueelta. Sen jälkeen levittäydytään sillanpääaseman läheisille osamarkkina-alueille ja lopulta pyritään johtavaan markkina-asemaan kohteemme koko massamarkkinoilla.

Tämän toteuttamiseksi on liittouduttava/verkostoiduttava synergisten toimittajien/ ohjelmistojen kanssa kokonaisvaltaisen tuotekonseptin tarjoamiseksi asiakkaiden ongelmiin/tarpeisiin- "whole product concept". Sillanpäämarkkinalle kohdistetaan jopa ylisuuri panostus ja huomio, jotta markkina pystytään pitämään ja samalla saadaan hyvät referenssit ja pystytään kehittämään omat prosessit laajempaa toimintaa varten. Avainasiana on saada koko ohjelmistotalo todella keskittämään voimansa tämän sillanpääaseman saavuttamiseen ja pitämiseen. -Sillanpääasema pitää olla sellainen kapea osamarkkina, jonka saavuttaminen auttaa pääsemään massamarkkinoille.

Johtavan markkina-aseman saavuttaminen sillanpääasemasta edellyttää jatkossa vahvaa suustasuuhun menetelmää, markkinalähtöisyyttä, lisäarvoinfrastruktuurin luomista sekä selkeää segmentointia.

2) Kuvaa ohjelmistotuotteen mahdollisia 1) jakelukanavia ja tarkastele sitten 2) minkälaisten ohjelmistojen jakeluun ne soveltuvat.

• Suoramyynti: 1) Omat kiertavät myyntimiehet. 2) Laajat ohjelmistot tai sitten kapean segmentin spesiaaliohjelmistot, vaativat asiantuntemusta, korkea hinta/kauppa, suuret myyntikustannukset. Pieni, kappalemääräinen potentiaali.
• Integraattori: 1)Suuri atk-palvelutalo tai suuri ohjelmistotalo. Yleensä vaatii vahvaa suoramyyntiä. 2) Tehtäväkohtaiset ohjelmistot, jotka täytyy integroida asiakkaan kokonaisuuteen ja jonkun täytyy ottaa vastuu tästä kokonaisuudesta ja lisäksi samat kuin suoramyynnissä.
• VAR: 1) Normaalisti pieni softatalo tai järjestelmätoimittaja. Voi olla meidän kannalta myös muun alan toimittaja. Asiakkaan toimialan osaaja tai jonkin toiminnon osaaja. 2) Soveltuu vahvaa asiakkaan toimialaosaamista/toiminto-osaamista vaativien ohjelmistojen jakeluun.
• OEM:1) Yleisimmin laite/laitteistovalmistaja. Voi olla myös suuri ohjelmistovalmistaja 2) Laajaa jakelua edellyttävät, halpahintaiset ohjelmistotuotteet, jotka voidaan upottaa OEM:n päätuotteeseen.
• Corporate Reseller:1) Suuryritysten ja julkishallinnon pc-alan volyymitoimittaja. 2) Tukkureiden kautta jaeltavat volyymiohjelmistot, jotka edellyttävät toimittajan asentamista tai kouluttamista.
• Reseller: 1) Paikallinen jälleenmyyjä (=dealer) tai ketju. 2) Sama kuin edellä, mutta pienille ja keskisuurille asiakkaille.
• Retail:1) Atk-alan tai kodinkonealan myymälä. 2) Tukkureiden kautta jaeltavat volyymiohjelmistot, jotka asiakas pystyy itse asentamaan. Ei vaadi koulutusta. Pääasiassa kotikäyttöön tarkoitetut softat.
• Superstore:1) Vuosiliikevaihto yli 50 mmk, laaja sortimentti, myymälän koko x1000m2. 2) Sama kuin retail, mutta lisäksi "tee-se-itse" -miehet eli osaavat ammattilaiset, gurut ja nörtit.
• Postimyynti:1) Luettelon/Wepin kautta myyvät. 2) Sama superstore.

3) Vertaile Stonesoftin ja TJ-Tiedon menestystekijöitä.

Stonesoft:

• Asiantuntijayrityksen johtamisosaaminen
• Johdon ja työntekijöiden korkea koulutustaso
• Henkilömistus
• Positiointi kasvavan asiakastoimialan räätälöityihin, vaikeisiin ohjelmistoihin (telekommunikaatio)
• Tietoturvatuotteiden edustus tukee pääbusinestä
• Omien tuotteiden kehitys edustustuotteiden päälle
• Maailmanlaajuinen jakelukanava omille tuotteille välitystuotteiden päämiesten kautta
• Onnistunut rekrytointi
• Onnistunut systeemi-integraattoristrategia ja sen systemaattinen kehittäminen
• Markkinointiosaaminen ja hyvä asiakaspalvelu yhdistetty softaosaamiseen
• Tiimiorganisaatio ja projektiosaaminen

TJ-Tieto:

• Horisontaali ratkaisut ja niiden osaaminen
• Horisontaaliohjelmistojen yhteensopivuus
• Laaja koulutus
• Konsultointi, tuki, projektiosaaminen
• Laaja suuryrityspotentiaali
• Selkeä platform (Notes), jolla kova kysyntä ja jatkuva pula osaajista
• Räätälöinti
• Tuotekehitys = uudet segmentit ja nykyisten kehitys
• Yritysostot
• Vahva omistustausta (ICL 30%)
• Johdon "jalat maassa" strategia

4) Ohjelmistoyrityksen eri rahoitusmahdollisuudet ja niiden käyttöön liittyvät ongelmat.

• Tulorahoitus: Pienillä Suomen markkinoilla vaatii yleensä liian kauan aikaa ja on sen vuoksi riittämätön suuriin rahoitustarpeisiin pienille ohjelmistotalille.
• Kotimainen riskirahoitus: Riskirahoittajien osaamisen puute ohjelmistoalasta. On harvojen mahdollisuus, byrokratia, riskirahoittajan sotkeutuminen toiminnan suuntaamiseen. Liian nopeat, epärealistiset odotukset. Ei sovi alkuvaiheen rahoitukseen.
• Ulkomainen riskirahoitus: Kommunikointi, kanavat. Sopii jo suuremmille ohjelmistotaloille, jotka ovat onnistuneet kotimaassa ja aikovat kansainvälistyä. Vielä harvempien mahdollisuus. Listautuminen: Tulossa vasta Suomeen. Kts edellinen kohta.
• EU-ohjelmat: Valtava byrokratia, hankkeen oltava aika mittava. Riskien ja tarvittavien resurssien vuoksi ei sovi pienille ohjelmistotaloille. Avustus: Monesti turhan raskas hakumenettely ja raportointivelvollisuus. Muuten ok.
• Tuotekehityslaina: Sama kuin edellä. Vaatii 30-70% omaa kehityspanostusmahdollisuutta. Pääomalaina: Saatetaan vaatia turvaavia vakuuksia. Takaisinmaksuvelvoite. Muuten ok.